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Según el Global Entrepreneurship Monitor (2016/17), el Perú tiene una Tasa de Actividad Emprendedora de 25%. Esto significa que 25 de cada 100 peruanos se encuentra comprendidos en algún tipo de actividad emprendedora. Debido al peso que ahora tiene el emprendimiento en nuestra economía, hemos dedicado un post especial a las Ventas para Emprendedores.

He capacitado a centenares de equipos de ventas a nivel nacional (vendedores, ejecutivos de ventas, supervisores, administradores y gerentes) y aconsejado a emprendedores; siempre es un gusto poder compartir nuestra experiencia comercial de más 20 años en diversos sectores.

En este post: Ventas para Emprendedores, daremos unas claves para todos aquellos que han iniciado operaciones y necesitan unos consejos claves que les ayude a mejorar sus ventas.

La venta de sólo por presión o de ser sólo un transmisor de beneficios ya no es suficiente; ahora necesitas incorporar nuevos recursos para hacerte un espacio en este mercado competitivo.

La venta no comienza ofreciendo, sino que primero debes identificar qué problema tiene tu prospecto, ¿qué le falta?, ¿qué necesita? Para eso debes realizar preguntas a tu prospecto para investigar; aquí algunos ejemplos:

• ¿Está satisfecho con el servicio que le ofrecen?
• ¿Cuánto tiempo tiene con su actual proveedor?
• ¿Qué mejoraría de su actual proveedor de servicio o producto?
• Cuando se termina el producto, ¿le suministran inmediatamente?

Es probable que tu prospecto se haya acostumbrado al servicio que tiene actualmente y no tenga ningún interés por cambiarlo. Muchas veces los compradores no desean cambiar a su proveedor (Vendedor), porque ya tiene todo el proceso cubierto desde la cotización, entrega del producto y forma de pago con su actual proveedor.

Necesitas indagar a través de preguntas cuál es el problema que tiene tu prospecto. Por tanto, en esta fase de identificar el problema, no se debe ofrecer el producto. Pero si le ofrecieras al prospecto, es probable que él compare lo que tiene con lo que le ofreces y es posible que genere un rechazo.

Debes lograr que el prospecto sea consciente de su problema, comunicando la intención de ayudarlo. De esa manera lograrás una mejor información. Por tanto, cuando el propio prospecto descubre que tiene un problema, que no está conforme con el producto que le vendió la competencia, entonces será más sencilla la venta.

En consecuencia, la venta no se trata de ser sólo un transmisor de características, ventajas o beneficios, sino está relacionado con la solución a un problema del cliente. Dicho esto y aclarado el asunto, vamos al siguiente punto.

En esta parte debemos ver oportunidades de negocio, mostrando las consecuencias del problema.

Cuando el cliente es consciente que tiene un problema, debemos mostrarle las consecuencias de mantener el mismo producto o de no tenerlo; estas son algunas formas:

• ¿Ha determinado cuánto tiempo más se demora …?
• ¿Ha cuantificado cuanto está dejando de vender?
• ¿Se puede imaginar cuánto dinero gasta por mantener este producto?
• ¿Ha revisado cuánto más está pagando por horas extras?

Ahora el prospecto es consciente del problema y de sus consecuencias. Por tanto, vayamos al siguiente punto de este post Ventas para Emprendedores.

Ahora debes tener en tu portafolio la oferta irresistible. Esto pasa definiendo una ventaja diferencial, es decir, que hace tu producto o servicio que no logra la competencia. Ojo todavía no hablamos de descuento o reducción de precio, sino en tener una ventaja que te diferencie de la competencia.

Por tanto, buscas respuestas positivas de parte del cliente:

• ¿Le gustaría realizarlo en menos tiempo? Lo hacemos en menos tiempo,
• ¿Le gustaría ahorrar en materia prima? Con nuestro producto es posible hacerlo
• ¿Le gustaría empaquetar su producto más rápido? Con el nuestro lo podría lograr.
• ¿Le gustaría contaminar menos el medio ambiente? Este es 100% reciclado.
• ¿Le gustaría desplegar el producto más rápido a nivel nacional? Nosotros podemos darle la cobertura nacional.

Cuando el prospecto te ve interesado, realizando este tipo de preguntas; él te va a percibir como un Asesor o Consultor. Esto te permite construir una relación de largo plazo con tu cliente, y por tanto recurrencia.

Para esta última fase asume que ya te dijo sí, y lánzate a realizar preguntas de cierre como:

• ¿Cuándo le envío su pedido?
• ¿Con que razón social le envío la factura?
• ¿En qué cantidad le envío su pedido?
• ¿Lo va a querer al contado o al crédito?

No me cansaré de decirte que la venta profesional pasa obligatoriamente por ser honesto con el cliente, pero si piensas que hacer una pequeña mentira te asegurará la venta, te digo que habrás roto la posibilidad de construir una relación de largo plazo con el cliente.

Tener un proceso de venta exitoso necesita de la práctica, por eso te invito a que pongas mano a la obra con estos consejos de este post: Venta para Emprendedores. Además, si deseas complementar esta información, te invito a que leas El Vendedor del Nuevo Milenio

Cuéntame tus retos en tus ventas líneas abajo, será un gusto poder ayudarte.

Créditos de Fotos: Pixabay