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Si actualmente estás liderando un equipo de ventas, este es tu post. Un equipo de ventas tiene ciertas particularidades y características únicas que debemos conocer para llevarlo al cumplimiento de los objetivos. Por eso, en este post Lidera Un Equipo de Ventas al Logro de los Objetivos, revisaremos 6 Claves para conseguirlo.

Liderar un equipo de ventas al logro de los objetivos no es el resultado del azar o la suerte, sino es el producto de un trabajo profesional. La Gestión de Ventas implica:

 Tener a los mejores Vendedores

 Capacitar a los Vendedores

 Definir los Objetivos

 Planificar las Acciones

 Dirigir las acciones de ventas

 Controlar, es decir, comparar los resultados con el objetivo.

Ahora sí, vayamos a las 6 Claves de este post Lidera Un Equipo de Ventas al Logro de los Objetivos:

Te detallo las 6 Claves para Liderar un Equipo de Ventas, toma nota:

Seleccionar a los mejores vendedores es el primer peldaño para lograr las ventas. Así es, tener personal que solo está como “ave de paso” para luego conseguir otro trabajo, no te va a ayudar. Por consiguiente, necesitas el mejor recurso del mercado que puedas conseguir.

Por esta razón, no solo te enfoques en la experiencia, sino también en las habilidades y destrezas que deben tener para vender.

Un buen Vendedor debe mostrar un claro perfil de servicio al cliente, es decir, debe buscar cómo solucionar un problema del cliente con los productos que tiene en su portafolio. Por tanto, debe (el vendedor)  buscar la plena satisfacción del cliente, generando un vínculo a largo plazo.

Te recomiendo leas el siguiente publicación El Mejor Vendedor del Mundo, esto complementará muy bien este punto.

Hay organizaciones que seleccionan al Vendedor y luego “lo tiran a la piscina para que nade solo”, con eso sólo vamos a conseguir que se incremente nuestra rotación de personal.

Por este motivo, necesitas tomarte un tiempo y dedicar esfuerzo para tener un programa de capacitación para tus Vendedores; este no solo debe incluir temas del producto, sino debe considerar: La cultura de la empresa, sus valores, su historia, el mercado y la competencia.

Las capacitaciones deben ser dinámicas y orientadas a incorporar nuevos recursos para vender y motivar al vendedor.

Te recomiendo descargues mi Ebook ¿Cómo incrementar la producción de tus Vendedores?. Aquí te descubrirás como aprenden nuestra fuerza de ventas.

Como te he indicado las ventas no son fruto de la suerte, sino un trabajo profesional que demanda una metodología. Cuando me refiero a metodología, hablo de un proceso que debe incluir:

a. Definición de Objetivos.

El Vendedor debe tener claro al inicio de cada periodo su objetivo numérico, pierdes días valiosos cuando se los envías atrasado. Te cuento que trabajé en una empresa, donde los objetivos del mes siguiente se enviaban los fines de mes en curso. Por tanto, el equipo terminaba el mes y se enganchaban con el siguiente objetivo inmediatamente.

b. Plan de Ventas.

Sin plan estás sin rumbo, por esto necesitas reunirte con tu equipo y definir las estrategias y acciones que vas a realizar para lograr el objetivo. Considera tener un programa de actividades que esté pegado en una pizarra, el cual debe ser de material de consulta de todo el equipo.

c. Comités de Ventas.

Debes tener una reunión mensual para revisar los resultados del mes anterior y las acciones que se realizarán para el mes en curso. Aprovecha de estas reuniones para reconocer los buenos resultados y aquellos que necesitan un ajuste, siempre termina la reunión motivando a tu equipo.

d. Clínicas de Ventas.

No esperes tener una sola reunión mensual, tu equipo necesita de las Clínicas de Ventas para ajustar en el mes la gestión. En ellas podrás revisar los avances, realizar role play, alentar y motivar a tu equipo.

e. Controles de métricas.

Cada negocio tiene una frecuencia para su envío, algunas necesitan que estás sean a diario para ver el avance por producto, por vendedor, por equipo. Las métricas son el medio para motivar a tu equipo.

Cuando hablo de embudo de las ventas, hablo que debes saber cuántos contactos necesitas generar para lograr una Venta. Es decir, hay un efecto cascada; me explico con el siguiente ejemplo: 20 contactos, me generan 5 prospectos, y esos 5 prospectos producen una operación de ventas.

Esto es clave que lo identifiques, para que tus Vendedores afronten el rechazo de los contactos positivamente y logren una mayor tolerancia a la frustración.

No debemos olvidarnos, que a nuestro cliente contento podemos solicitarle referidos, a fin de continuar ofreciendo nuestros productos.

Dado que la remuneración del equipo de ventas, es casi siempre en su mayor parte variable, es necesario que este se encuentre equilibrado y premie el esfuerzo y los mejores resultados.

El dinero no lo es todo, debemos motivar al Equipo reconociendo el impacto directo de su gestión en los resultados del área u organización. Por eso, es importante que conozcas de cerca a cada uno de tus Vendedores para que logres identificar qué es lo que más los motiva. Te invito a que leas sobre este asunto en 8 Consejos Potentes para Motivar a tu equipo.

Para finalizar, en este post Lidera Un Equipo de Ventas al Logro de los Objetivos, hemos dado 6 Claves que te permitirán tener mayores probabilidades de éxito. Si tienes dudas o comentarios escríbenos líneas abajo, siempre es un gusto poder leerte; un abrazo y éxitos en el cumplimiento de tus cuotas de ventas.

Créditos de Foto: Freepik